4.6 Samenvatting
Alles overziende
We hebben laten zien dat ons keuzegedrag in de dagelijkse praktijk voortbouwt op een arsenaal van, vooral mentale modules die op hun beurt weer steeds op elkaar voortbouwen. Dit arsenaal als geheel bepaalt onze voorkeuren en vormt daarmee in principe het aangrijpingspunt voor marketing en andere vormen van gedragsbeïnvloeding. In principe, want wat we tot nu toe hebben beschreven, is het gedragsrepertoire dat we als individu tot onze beschikking hebben. De een is wat meer gericht op empathische contacten, de ander heeft meer de neiging en behoefte om allianties aan te gaan en weer anderen komen het best tot hun recht en positioneren zich vooral in hiërarchische verhoudingen. Wat we met die karaktereigenschappen in de praktijk kunnen, hangt daar weliswaar niet een-op-een mee samen, maar geeft ons wel de nodige handvatten tot beïnvloeding. Aan de boodschap(pen) herkennen we immers de boodschapper.
12.3 Managementsamenvatting
A. Vanwaar een nieuwe methode?
Als mens nemen we de hele dag door beslissingen. Vaak gaat het goed, maar soms slaan we de plank mis, zelfs als het gaat om keuzes met verstrekkende gevolgen. Maar ja, wat is dan wel een goed besluit en hoe neem je dat als beslissende partij? Ondanks veel pretenties was er tot nu toe nog geen goed antwoord op die vragen. Tot nu toe, want inmiddels weten we dat het meest relevante motief om iets te kiezen niet zozeer profijt of gemak is, maar succes binnen de eigen sociale groep. Op basis van dit evolutie-psychologische uitgangspunt beschrijft de Mindlogyx-Methode (MM) hoe u deze zogenaamde sociale meerwaarde kunt gebruiken voor uzelf, uw medewerkers of klanten.
B. Wat houdt de MM in?
De MM is een stappenplan waarmee u besluitvorming onder invloed van het streven naar sociale meerwaarde inzichtelijk kunt maken. Het klinkt misschien vreemd, maar dat geldt zelfs als dit keuzegedrag in eerste instantie irrationeel voorkomt en/of de eigen belangen lijkt te schaden.
Stap 1: U onderzoekt welke van de onderstaande drie sociale motieven dominant is bij de betreffende beslisser
Het begrip sociale meerwaarde kent de volgende drie dimensies:
• Het vormen en onderhouden van unieke, positieve relaties
• Het in staat zijn tot intensieve samenwerking met niet-verwanten, en
• Het verwerven van status binnen een sociale omgeving.
Door elk van deze drie motieven anders te leren waarderen, ontwikkelt de mens als beslisser zich al vroeg in het leven tot een uniek individu. Deze unieke motivatie-profilering bepaalt niet alleen welke voorkeuren men heeft, maar ook hoe men zich bij voorkeur presenteert in sociale situaties. Iedere beslisser hanteert een eigen sociale strategie.
Stap 2: U onderzoekt welke sociale strategie de betreffende beslisser hanteert
Om de eigen sociale strategie vorm te geven in concreet gedrag, dus om gevolg te geven aan het eigen motivatieprofiel, de eigen voorkeuren (selecteren) en zichzelf als unieke persoon richting anderen te presenteren (adverteren), hanteert iedere beslisser namelijk een herkenbare en redelijk vaste communicatiestijl; er is sprake van een sociaal consistent profiel.
Stap 3: U speelt in op het sociale profiel van de betreffende beslisser
Met behulp van het onderstaande TIMES-psychologische model (Taxonomy of Individual Motivation for Evolutionary Strategies) classificeert u de betreffende beslisser in termen van:
• Motivatie-profiel
• Risicozoekend, - mijdend
• Sekse
Stap 4: U stemt u uw eigen communicatiestijl (als dienstverlener, producent, organisator) hierop af
Segmentatie is het devies!
12.2 Evaluatie-onderzoek
De afgelopen ruim 20 jaar is door ons uitgebreid onderzoek gedaan in samenwerking met de Rijksuniversiteit Groningen (RUG). Voor de research werd uitgegaan van een uniek, wetenschappelijk kader op basis van de evolutie van het menselijke brein. In 2014 werd een prototype in de markt gezet en een proof-of-concept uitgetest. In eerste instantie werden projecten gedaan voor consumentenproducten en -diensten zoals biermerken en verzekeringsmaatschappijen. Daarna volgden vele onderzoeken en adviezen voor winkelgebieden en gemeenten. Dankzij de ruim 50 projecten hebben we ca. 20.000 respondenten kunnen bevragen aan de hand van de door ons ontworpen unieke, visuele online test. Daaruit bleek dat de methode, in combinatie met de test, een hoge mate van voorspellende waarde heeft.
Meer weten? zie Wetenschap